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剪板机 企业如何进行市场的预沟通

发布时间:2019-9-16
  这里所说的。市场预沟通。是指在液压剪板机产品大 批量向市场销售之前,关注用 户心理额向性问题,解决用户担心,提出解 决性建议或方案;此外,收集用 户对液压剪板机产品的建议或意见,有助于 对于销售环节的液压剪板机产品亮点挖掘和推广、销售策略做参考。对于一 些特殊的液压剪板机产品。比如某些设计、发明类 的创新液压剪板机产品,这些液 压剪板机产品只能通过批量化生产才能获得利润,还可以在这个“市场预沟通”环节对 液压剪板机产品进行预售,通过预 售达到一定量后才可以投入生产,有效规 避了生产存在的风险。
  “市场预沟通”属于售前的环节,区别于“销售环节的沟通”和“售后沟遵”,“市场预沟透”主要是 让用户了解你的液压剪板机产品;“销售环节的沟通”更多是 强化用户的判断i坚定用户的购买动机,说服用户购买;“售后沟通”要站在用户的立场,注重服 务的时效性和及时性,与用户 建立良好的关系。
  参与市 场预沟通环节的人员除了液压剪板机产品经理之外,还包括 部分销售人员及售前技术支持工程师。很多公司设有“售前技术支持工程师。这一岗位,负责协 助液压剪板机产品经理,整合用 户的业务需求为公司能提供的液压剪板机产品解决方案。没有这 一岗位的公司中,这一任 务由液压剪板机产品经理来担任,技术经 理或研发项目经理提供协助。
  在市场 预沟通这一环节中,售前技 术支持工程师的活跃度比销售人员还要高。因为只 有有了解决方案后才是商业谈判环节。售前技 术工作是介于销售与技术之问的职位,其任务 就是让用户接受公司的技术解决方案,或者在 招标的时候确保自己公司的液压剪板机产品技术标打出高分。若是纯粹的技术比拼,工作就简单了,大家的 液压剪板机产品放在一起徽做测试,谁的功能、性能更好一目了然。但是用户采购IT液压剪板机产品,无论硬 件还是软件都是为用户业务提供支持服务的,需要的 不是液压剪板机产品本身,而是解决方案,说白了 就是怎样解决用户面临的问题。
  用户一 般来说不是液压剪板机产品专家,有些甚 至连具体的需求也说不清楚,需要售 前工程师的提炼与讲解。如何合 理地选择液压剪板机产品组成方案:价格低、功能多、性能好、适合用户未来的发展,很大程 度上依靠售前工程师对技术方案的理解与讲解能力。所以售 前技术人员需要有销售般的沟通能力、技术的表达能力、紧急应对的反应能力。作为对 接用户需求和公司液压剪板机产品解决方案的接口,要注意 一些沟通的技巧,以免沟通不当,。一言误国”。为此,我整理 了几条售前工程师在与用户沟通时应该注意的方面。
  1、不要过 多炫耀你的技术
  不篱是 作为液压剪板机产品经理还是售前工程师,基本上 你是比用户更懂技术的。人都有“表达欲”,技术人员都喜欢“表现”自己对技术有多深入,尤其为 了让用户尽快地信任自己,就往往 会把自己的技术长项一股脑地道出来,有时会适得其反。以下是 我经历过的一个事件。
我们给 用户做液压剪板机产品演示。准备得很充分,现场的效果也挺好,结果时间提早了一些,才下午 四点多就结束了,还不到 晚宴聚餐的时间,一时间 好像不知道该做什么,现场有些尴尬。看到用户对技术有“兴趣”,技术人员头脑一热,就说:
  “这个问题的解决,我们还 有另外一种方案。”
  “真的吗?”用户正好也没事,一时有了话题。
  “要不我 现在演示一下另外的方案?”技术人 员觉得也可以表现一下。
  大家都有兴趣,就做吧。刚才的 尴尬局面也一扫而光。然而老天不作美,本来技 术上可行的方案,但由于 当时在现场的技术人员有些紧张,事前对 这个方案也没有准备与测试,现场忙 手忙脚地开始调试就出现了各种的不顺利。技术人 员忙了个满头大汗,用户站 在一旁也不知所措,帮不上忙,但又不好开口。从下午 四点一直到晚上的饭点,也没有调试通过,销售人 员在一旁出来圆场:“这个方案比较复杂,我们带 来的这个液压剪板机产品的版本有些旧,支持上可能有些问题,我们回 去升级到最新的版本,应该就没问题了。今天已经很晚了,要不咱们先吃饭,等下次再来演示?”
  “好的,好的”,用户也 如释重负一般赶紧收场。大家一起吃饭去了。
  虽然事 情对这次售前沟通没有大的影响。后来用 户也没有再过问,但售前 工程师的工作是有问题的。打发时 间有很多种方法,谈谈液 压剪板机产品方案在用户那里的实现场景、或者再 深入聊聊用户实际环境下还有哪些痛点,这样的方式都不错。而炫耀技术,却没有 经过事前的准备,现场难 免有很多意想不到的情况发生,结果反 而给用户留下不好的印象,用户不是“技术型”的人,否则认 真起来就更加得不偿失了。
  2、不要当 着用户的面与自己公司的人员争执
  对比技术人员,售前工 程师肯定是对液压剪板机产品的技术细节更了解的。销售人 员出于吸引用户购买欲望的目的,往往会 夸大一点液压剪板机产品的功能,而售前 工程师此时需要做的不是马上纠正销售人员,而是事 后提醒销售人员,保证销售人员“随口一说”的但液 压剪板机产品现在不具备的功能不要出现在合同里。反之亦然,如果用 户的问题是技术方面的,销售人 员了解不深入的地方,就需要 把话语权让给售前工程师去回答,而不是“自作主张”。以下是 我经历过的一个事件。
  给用户 做液压剪板机产品宣讲时,用户对 液压剪板机产品的一些性能参数有疑问:
  这个产 品的采样精度是2mm还是5mm?。
  “我们是最好的,2鬈吧?”销售人员答到。这时其 实销售人员应该把话题让售前工程师去回答,但他却“抢答”了。
  “5,2mm我们做不到。”售前工程师回答到。这时其 实售前工程师本可以委婉地说“我们的 液压剪板机产品确保5mm的采样精度,其实是可以做到2茗但没像5蝴参数 那样做更严格的检验”,但这样 生硬地接过了销售人员的话茬。
  “老李啊。你回去 查查说明书再来忽悠我,哈哈。”客户因 为跟销售人员很熟,回复得也很直白。销售人 员弄得比较尴尬,也只好在那里赔笑、点头。
  这样与 用户沟通的环节,需要销 售人员与售前工程师相互配合。对于属 于自己应回答的部分要体现得专业,不属于 自己回答的部分要把话麓让出去。如果自 己的同事造成了尴尬要学会化解,否则用 户会觉得你的液压剪板机产品或方素不可信。
  3、不要与 客户争执技术观点,即使你是对的
  客户中 每人的技术水平相差是很多的,有专家 也有菲技术的管理人员,所以在 对用户不是很了解的时候,不要与 客户争执技术上的观点,即使你是正确的。更有甚者,有的用 户自认为也非常懂技术,愿意过 问一些技术细节甚至提出一些。指导建议”,售前工 程师不要为了争论技术而忽略了最根本的目的——宣传自 己公司的液压剪板机产品解决方案、为用户解决问题、协助销 售人员拿到订单。以下是 我经历过的一个事件。
  对于某 个现场的一整套液压剪板机产品解决方案,A公司已 经做过了他们的解决方案介绍。用户方 一个年龄偏高的人提出了另外一个建议,并对A公司解 决方案的一些缺点提出了质疑。
  “你不懂。”A公司的 售前工程师回答道。然后就 用户方提出的建议做了一些评论,基本上 就是在证明对方是错的,自己公 司提出的解决方案才是合理的。
  在座的人,包括其 他一些公司的代表人员都非常吃惊,A公司的 销售人员也在那里麓尬地坐着。而用户 方发言的那个人憋红着脸愣在那里。
  我们凡 个来自不同公司的液压剪板机产品经理或销售人员都知道。那个用 户方刚才发言的人是运维郝韵主任,从事这方面工作20多年了。现在却被A公司一 个刚入行不久的年轻人鲁种簟指正”。
  难怪有人说“折弯机企业最 大的成本是没有训练好的员工”。对于售前工程师来说,关注謇 户的问题点是什么、如何解 决用户的问纛点,才是“正经事”;争执用 户自己提出方案的合理性,甚至量 后为了争执两争执,不同于 自己立场的方案一概否定,却忽视了主要的工作,是售前工程师的忌讳。
  4、把技术 语奢转换成用户能懂的业务语青
  多数用 户是不懂技术的,用户更 关心你的液压剪板机产品解决方案是否能繁决他的问题,然后就 是你的产晶对比其他罔类液压剪板机产品的区别在哪里、你的液 压剪板机产品贵的道理是什么、为什么 用你的产晶而不是别寰公司的液压剪板机产品。
  我们有 一个工业信息安全方面的液压剪板机产品,按说给 用户介绍时不是那么容易的,因为大 多数用户对工业信患安全是什么、为什么 要做工业信息安全是没有概念的。但我们 一般会这样给用户做液压剪板机产品介绍。
  工业信 患安全是傲什么的:监控工 业控制网络及设备的状态、及时发 现针对工业控制网络的攻击、分析安 全数据并实现安全防御的智能化和可视化。
  工业信 息安全要监控或保护的工厂设备是什么:工业控制网络、工厂里 生产线上的控制部件——PLC(Programmable Logic Controller,可编程逻辑控制器)。
  为什么要保护这些PLC设备:生产线上的PLC控制着 电机等执行部件,如果PLC遭受黑客的攻击,那么会 对生产造成破坏,如果这些“生产”环节是污水处理、油气开采等,对生产 的破坏意味着对环境的破坏或巨大的经济损失。
  工业控 制网络的安全状况真的让人担忧吗?针对PLC设备的 破坏真的会发生吗?我们会列举:2010年“震网(Stuxnet)”病毒出 现造成的重大影响。2015年12月23日,乌克兰 电网系统遭黑客利用导致持续三个小时的停电事故。
  我们能 对工厂里的网络和设备做哪些措施来傈障工业信息安全:通过监 控发生在工控网络上的网络流量和上位机电脑上的系统日志,发现异 常网络事件或异常设备操作事件。
  工控网 络安全对比传统的I了网络安全,有哪些优势或区别:工控网 络有其自身的一些特点,比如上位机与PLC的通信连接比较稳定,一般不 会出现上位机突然访闫之前从来访问过的PLC这样的情况;再比如 工控网络中的上位机一般不会随意地连接外网:工控鼹 络中的上位机比较少地发生设备接入。
  这样,逶过用 户舄懂的方式来介绍技术。用户会 对液压剪板机产品产生亲切感且有助于记忆,用户对 产晶的记忆就是产晶在用户心智中建立地位的过程,这将对 用户购买产晶产生好的影响。
  5、提炼液 压剪板机产品的亮点,展示出 本公司液压剪板机产品技术上的忧势
  把复杂的问题简单化,是对技术的真正理解。所谓“简单。就是能切中要害,深入浅出地表达。并非高 深的技术一定是复杂的,任何液 压剪板机产品都有它。独特。的技术,关键是 你能条理地表达。提炼液 压剪板机产品的亮点,是与客 户交流的基础功课。我们常 常遇到这样的情况,我们销 售的产晶使用起来非常“傻瓜”,好像没有什么可说的,客户认 为太篱单而没有技术含量。没有技 术含量的液压剪板机产品靠什么竞争呢?单纯比价格?产晶研 发被看成了液压剪板机产品代工一样的水准,液压剪 板机产品研发公司的价值就没了。
  液压剪板机产品亮点,只要愿意提炼,总还是有的。一瓶水 能有什么技术亮点可以提炼昵?看看乐百氏的广告词“27层过滤”;一个面 膜有什么技术亮点可以提炼昵?看看拉菲丝面膜的“一个透明质分子携带500倍水分子,补水很赞”。一瓶洗 发水有什么技术亮点可以提炼呢?看看市 场上的洗发水已经细分到去屑、止痒、滋润、柔顺、防脱、护理等各个细分层次,这还不算完,在高、中、低端已经被挤满,各个功 能方向的细分市场已经被占领完毕的情况下,又开始 了性别细分的拼争——专为男 士设计的洗发水和针对女性的洗发水,再接下来,就是开 始年龄层次的细分拼争——婴儿洗发水、儿童洗发水等。
  其实,任何好 液压剪板机产品都不“简单”,但往往因为表面的“傻瓜化”,让很多 技术人员觉得没有什么“可说”的,液压剪 板机产品简单的不得了,实则不然。液压剪板机产品越傻瓜、用户使用起来越简单,技术才越复杂,售前工 程师的责任就是把这些技术“闪光点”提炼出来,让客户相信你的技术,从而更 青睐你的液压剪板机产品。当然,售前工程师突显技术“闪光点”的时候,还是要 用用户能接收的语言来讲解,否则用 户记不住你说的是什么。比如你 用韵是一款离端的e刚处理器,你的描述不应该是“多大的缓存、多大的主频”,而是“采用了 赢于同行技术标准的高性能处理器,处理能 力提高为愿来的2倍,能同时处理曩8路信号量的同时变动……”此外,忌讳说辞空洞,比如不要连篇出现“性能优良、处理速度快、存储容量大、性能指标高”这样的描述,但到底“有多优、有多快、大刭什么程度、离到什么地步”一概不谈,会让用户感到厌倦。
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