南通航 力重工机械有限公司

制造供 应标准及特种非标折弯机、卷板机、剪板机

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客户服务

如何选 择适当的客户对折弯机企业的启示

发布时间:2019-2-12
  乔治·奥威尔在他的小说(动物农场)中曾经写道:“所有动物一律平等,但有些 动物比其他动物更加平等。"对客户来说也是如此,所有的 客户都是重要的,但是有 些客户的利润率较高,所以更为重要。一个忽 略客户终身价值差异的战略一定不是优质的战略。
  谁是赌场的最好客户?一般认 为是那些穿着有金质纽扣的衬衫、开着豪 华跑车的赌场高手。毕竟他们都很有钱,而且每 次去赌场都会花很多钱。因此,长期以 来赌场也总是试图获得这些赌场高手,向他们 提供红地毯式的服务和奢侈的奖励活动。然而,作为最 为成功的赌场经营者之一,哈乐斯 娱乐公司近年来发现,终身价 值较高的客户也包括那些有可支配收入、喜欢玩 老虎机的中年人或成年入。一个住 地距哈乐斯赌场不足5公里、喜欢玩 老虎机的中年入去赌场的频率要远远高于那些坠着私人飞机来回奔波的商人。哈乐斯 赌场意识到这个问题,因此改 变了营销的侧重点,为公司 带来了很高的收益。根据这个故事,我们可以获得启示:客户的 价值并不仅仅在于他在一次交易中花了多少钱,还包括 他的购买频率和使用年限。银行和 信用卡公司多年以前就意识到了这一点,开始向 学生提供信用卡,尽管现 在获得的利润有限,但长期 可获得的利润非常可观。
  在机床行业,特别是剪板折弯机企业中,选择适 合公司发展的客户至关重要,从下面 的两类客户选择中,不同的折弯机厂家,将会有不同的选择,也注定企业最终结果.
  在获取 成本相同的情况下,你是不 是一定要根据预计的终身价值来获取客户?假设有A和B两个客户,A的终身价值是1000美元,B的终身价值是800美元,那么从 道理上应该选择客户A。然而,客户的 现金流变动无常。例如,客户B也许有 着非常稳定而且可以预计的购买模式,在他的 现金流中变动不大。反之,客户A的购买 模式可能会变动。这就像是两支股票,其中一 支股票收益高但是风险也很大。根据财务理论,我们应该分散风险,选择高风险、高收益和低风险、低回报的组合。客户就像股票一样,他们产 生的现金流也不能得到保障,是有风险的资产。基于这种逻辑,应该选择客户组合,既要考 虑到客户的终身价值,也要考 虑到相关的风险和不确定性。
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